È sorprendente come alcune delle aziende di maggior successo nel settore degli altoparlanti siano in difficoltà.

Al contrario, SpeakerCraft prospera grazie alle proprie vendite e assicurandosi che i suoi oltre 1.000 rivenditori gestiscano imprese di successo.

Le vendite fanno seguito naturalmente.

"SpeakerCraft continua ad istruire i rivenditori in tutte le aree relative alla gestione aziendale", ha riferito il CEO, Jeremy Burkhardt, durante una recente riunione del "Circolo dei presidenti", un gruppo di rivenditori leali alla SpeakerCraft.

Durante l'evento durato tre giorni, tenutosi vicino alla sede centrale dell'azienda a Riverside, in California, circa una dozzina di rivenditori si è riunita in sessioni riguardanti le vendite, l'amministrazione, le operazioni e altri argomenti relativi all'azienda, presentati in parte dal vicepresidente delle vendite di SpeakerCraft, Steve Hayes, un ex-integratore.

A parte i pochi prodotti sparsi per la sala, non era evidente che SpeakerCraft opera nel settore della vendita di prodotti audio. Difficilmente si faceva menzione dei prodotti.

L'unico discorso commerciale di Hayes equivaleva a queste parole: SpeakerCraft è impegnata ad aiutarvi ad avere successo nella vostra attività; tutto quello che vi chiediamo è di restituirci il favore.

Come parte di un esercizio di marketing, Hayes e Burkhardt hanno buttato giù dozzine di idee scelte tra le proprie esperienze (lo stesso Burkhardt cominciò come integratore) e una ricerca quantitativa.

Allo stesso tempo, i partecipanti hanno condiviso ulteriori consigli di marketing.

Seguono alcuni suggerimenti condivisi all'evento SpeakerCraft:

Incentiva gli installatori
Hayes aveva l'abitudine di ricompensare gli installatori con $25 per ogni vendita che portavano all'azienda.

La tariffa unica è molto più semplice degli schemi retributivi tradizionali e incoraggia anche i colleghi a vendere articoli più piccoli che possono sommarsi nel tempo.

Chiedi i nomi di persone riferite dai clienti
"Quasi tutti nel settore dicono che lavorano nel campo del passaparola", riferisce Hayes, "ma vi sono meccanismi da oleare per avviare il processo".

Ciò significa, egli dice, che un'azienda deve comunque realizzare campagne di marketing e pubblicità tradizionali, indipendentemente da quanto possano essere importanti i clienti derivanti dal passaparola.

Hayes riporta: "La maggior parte della gente non fa pubblicità e poi si lamenta che nessuno sa chi è".

L'attività del passaparola comincia immediatamente al termine di un lavoro. Burkhardt suggerisce che se il cliente è contento, bisogna chiedergli i contatti immediatamente.

Ecco una possibile frase: "Potremmo sembrare un'azienda più grande, ma realmente siamo piccoli. Le dispiacerebbe darmi il nome di tre dei suoi amici?"

Inoltre consiglia di chiedere le lettere di raccomandazione.

Successivamente, assicurarsi di ricompensare i clienti per le persone che hanno riferito con, ad esempio, abbonamenti a NetFlix o buoni regalo per iTunes.

Partecipa agli eventi del settore
Con migliaia di aziende di integrazione che competono per il volume di affari:"Come distinguerci dalla concorrenza?", chiede Hayes.

Fatti coinvolgere dalle riviste settoriali e dalle associazioni che possono aiutarti a potenziare il tuo profilo. Hayes dice: "Abbiamo riscontrato circa la metà del ns. volume di affari derivante da persone riferite dal cliente Electronic House [rivista] o da associazioni".

Egli e il suo ex-socio, Ken Smith, erano entrambi attivi nel CEDIA e attratti dalle riviste per consumatori e per i migliori commercianti del settore.

Essendo una risorsa disposta per queste entità, fornisce l'esposizione che si autoalimenta, generando nuovi contatti in tutti gli stabilimenti commerciali e al consumo.

Addebita la formazione del partner
Molte aziende di integrazione forniscono la formazione ai commercianti alleati, come i costruttori e gli architetti.

È un bel modo di portare tali clienti potenziali in sede. Diversi rivenditori vanno oltre, fornendo crediti CEU per la formazione. Questo è ancora un altro incentivo, efficace nell'attirare più traffico.

David Wogsland di Enhanced Home Systems, Eden Prairie, Minnesota, ha un altro consiglio per fare in modo che i partner partecipino alle sessioni di formazione nel suo showroom: farli pagare.

Egli dice: "Quando non era a pagamento, non veniva nessuno". Quando abbiamo addebitato $75, sono venuti tutti".

Trova partner futuri
Se vuoi intraprendere quel lungo cammino, perché non reclutare partner mentre sono ancora a scuola?

Ron Schwartz di Audio Video One, Winston-Salem, nella Carolina del Nord trova partner futuri attraverso le scuole tecniche. Ogni nuova classe in una vicina scuola di arredamento, per esempio, viene guidata nel suo showroom.

Egli dice: "Li coltiviamo prima di diventare arredatori".

Segui le chiamate con un numero 800
Usa i numeri 800 per pubblicizzare la tua azienda, non perché fanno risparmiare scatti telefonici ai clienti, ma perché ti aiutano a seguire i contatti.

Un numero verde può costare un minimo di $9 al mese. Usa un numero unico, per esempio, su ciascuna delle diverse pubblicità dei furgoni. Registra le chiamate da ciascun numero per determinare qual è il design più efficace.

Hayes avverte i rivenditori che i caratteri alfanumerici presenti sui cellulari non sempre corrispondono a quelli dei telefoni fissi. Egli dichiara: "Quindi, non create delle frasi con i vostri numeri 800".

Mantieni pulito lo showroom
È uno di quei compiti ovvi che tuttavia vengono spazzati sotto il tappeto, per così dire: mantieni gli showroom ordinati, puliti e funzionanti.

"Così tanti showroom hanno la polvere sui loro altoparlanti, su prodotti e demo vecchi, che non funzionano", riporta Hayes. Egli suggerisce di assumere qualcuno con la mansione specifica di occuparsi di tali elementi fondamentali.

Ricordi quelle vecchie rotelle delle mansioni fissate al frigorifero? Non passano mai di moda.

Creare una ruota con il nome di ogni dipendente su di essa per garantire che qualcuno sia responsabile ogni giorno specifico della manutenzione, altrimenti dice: "Forse dovreste assumere un'impresa di pulizia".

La vendita "porta a porta" funziona
"Abbiamo fatto sondaggi e scoperto che gli altoparlanti a parete possono essere venduti porta a porta", riferisce Burkhardt.

Egli spiega che i cartoncini da appendere alla porta possono essere strumenti efficaci di marketing per case precablate. Egli consiglia: "Oppure prepara un locale caldaia".

"Se avete bisogno di un gancio, regalate loro un paio di altoparlanti".

Usa una demo interattiva
Metti tutta quell'energia nell'installazione. Quindi, assicurati di ostentare la tua competenza durante la visita guidata, giocherellando con alcuni elementi.

Per esempio, fa accomodare il cliente nel posto migliore mentre regoli i tweeter sugli altoparlanti. Chiedi: "Quale suona meglio?"

"Talvolta, le piccole cose hanno portato un grande impatto, come salire su una scala e regolare gli altoparlanti", dice Schwartz di Audio Video One.

Promuovi la compatibilità con iPod
Non si desidera negare il richiamo degli iPods in questi giorni. Comunica ai clienti potenziali cosa puoi fare con i loro dispositivi audio.

Per i suoi rivenditori, SpeakerCraft offre cartelli di 1 m che reclamizzano: "Casa pronta per iPod". Patrick Rosengarten di AVNC porta la sua pubblicità per strada, con furgoni avvolti da pubblicità che proclamano: "iPod dovunque".

Assicurati di verificare con Apple le regole riguardanti l'utilizzo del suo marchio commerciale.

Raggiungi i volti nuovi
Le cene costose con i titolari di studi di architettura, imprese edili e studi di arredamento sono così fuori moda.

Schwartz di Audio Video One pensa agli altri protagonisti importanti presenti in qualsiasi organizzazione alleata.

Ogni giovedì, prova ad invitare qualcuno "diverso" per pranzo; egli dice: "non un costruttore, ma forse un supervisore o un impiegato".

Vendi un discorso commerciale con un altoparlante
A suoi tempi di rivenditore, Burkhardt mandava un singolo altoparlante ai costruttori a titolo di "omaggio".

Il suo discorso commerciale? "Se mi permetti di portarti a cena, ti darò l'altro".

Servi il pranzo nel tuo showroom
Come riesci a far trascorrere ad un gruppo di professionisti di una società affiliata del tempo di qualità nel tuo showroom? Da' loro da mangiare.

Ogni tanto, Wogsland di Enhanced Home Systems manda una limousine per prendere sei persone e le fa portare allo showroom per pranzo.

Egli aggiunge: "È una rapida ora e mezza, e potranno vederci per conoscerci".