Durante questo periodo di volatilità dei mercati, ascolta i migliori rivenditori al dettaglio e le migliori aziende di integrazione che meditano sulle prossime misure da intraprendere: "Cosa devo fare?", "Come devo reagire?" e "Su cosa mi devo concentrare?"

La storia del nostro settore ha dimostrato più e più volte che, quando i tempi sono buoni, l'azienda versa in buone condizioni e, quando i tempi sono difficili, l'azienda sta comunque in buone condizioni.

L'elettronica al consumo non ha avuto lo stesso comportamento altalenante di abbondanza o carestia con cui procedono gli altri settori al consumo; i nostri picchi e le nostre valli sono molto meno eccezionali.

Inoltre, mentre tutti gli indicatori economici puntano ai consumatori, costringendo il loro budget discrezionale, è probabilmente una scommessa sicura che i prodotti dell'elettronica al consumo saranno, come ha dimostrato la storia, il veicolo che li aiuta a dimenticare i loro guai, permettendo loro di trascorrere più tempo a casa fuggendo dalle realtà di un mondo incerto.

La tua sfida, in qualità di rivenditore al dettaglio ibrido, è quella di essere il fornitore su cui i consumatori possono contare e di cui si fidano. I consumatori devono avere fiducia nelle soluzioni consigliate dalla tua azienda.

Il che significa essere un leader, formando individualmente e addestrando i dipendenti della tua azienda in modo che la fiducia dei consumatori non sia in alcun modo messa a repentaglio.

Proprio come un allenatore deve ottimizzare le prestazioni di un atleta professionista (persino Tiger Woods ha un allenatore), occorre osservare, istruire e addestrare le persone in modo costante e continuo.

I seguenti consigli aiuteranno la tua azienda a pianificare la formazione commerciale individuale, necessaria in un'attività di successo.

Sii un esempio

Guida con l'esempio. Dai l'esempio dimostrando cosa significa consegnare un alto livello di professionalità, affidabilità e soddisfazione ad ogni contatto con i clienti.

I veri leader comprendono che guidare significa servire gli altri e riunire le persone intorno ad una causa comune.

Quindi, dimostra il comportamento previsto e istruisci ogni dipendente individualmente ad allineare il proprio comportamento alle tue aspettative.

Vai oltre il comando e controllo

Hai visto recentemente il film "Americani"? "Va' a vendere" non funziona più. Lo stile di gestione di vecchio stampo è così… obsoleto.

Secondo un recente sondaggio effettuato dall'azienda di staffing, Randstad, quasi la metà di tutti i dipendenti riferisce una mancanza di rispetto per i propri dirigenti. Oltretutto, più della metà riporta che i dirigenti sono dei perfetti incompetenti.

Inoltre, meno del 30% dei dipendenti che hanno partecipato al sondaggio sentivano che i loro dirigenti li stavano motivando correttamente nel fare un buon lavoro, fungendo da esempi o impegnandosi nell'addestrarli.

Le nuove generazioni di dipendenti si aspettano che i loro dirigenti rispettino le loro idee e la loro esigenza di un equilibrio tra la vita e il lavoro. Essi desiderano inoltre che i datori di lavoro si comportino in modo socialmente responsabile sul luogo di lavoro.

Quindi, lascia stare quel vecchio modello di "comanda e controlla". Il vero potere si realizza concedendo, cioè dando pieni poteri alle persone di eseguire e innovare, con un sostegno e una direzione offerte in modo sincero.

La vera autorità offre reali opportunità per una crescita professionale.

Assumi le persone giuste

Secondo Jim Collins, autore di "Costruito per durare", è sbagliato il vecchio adagio "Le persone sono la risorsa più importante". Egli lo chiarisce così: "Le persone giuste sono la risorsa più importante".

Nelle vendite, il comportamento determina ogni volta l'esperienza. L'assunzione che si basa sui precedenti impieghi non è una garanzia. I professionisti del settore che portano la conoscenza di prodotti e tecnologie, di solito portano anche cattive abitudini derivanti dai loro impieghi precedenti.

Come esseri umani, siamo creature dotate di abitudini, e le abitudini sono difficili da cambiare.

Le persone i cui comportamenti quotidiani sono allineati all'approccio commerciale comprovato dall'azienda, imparano e incarnano meglio le abilità commerciali moderate, come l'interpretazione e l'indagine, e le abilità avanzate, come l'integrazione dei concetti e la consulenza.

Gestisci i processi, addestra le persone

La gestione è l'applicazione metodica dei processi al fine di raggiungere le prestazioni.

D'altra parte, il mentore è una persona che ha un desiderio sincero di potenziare il successo degli altri. Un mentore facilita la crescita personale e professionale condividendo le conoscenze e opinioni apprese negli anni.

L'addestramento è una relazione creata per far crescere un dipendente nel tempo. La formazione individuale si basa essenzialmente sulla guida e sull'ispirazione.

Si tratta di guidare le persone all'applicazione delle conoscenze e strutture, ispirando fiducia. Gli istruttori di successo creano una visione per ottenere dei risultati per il proprio team, e lo motivano a lavorare duro per realizzare quella visione.

Definisci chiaramente le aspettative

La chiave per dare pieni poteri al personale addetto alle vendite è quella di offrire descrizioni di lavori, ruoli, responsabilità e competenze ben definite e articolate,

in modo da creare per i dipendenti una tabella di marcia da utilizzare durante il loro percorso verso la visione strategica della tua azienda.

Nessun tipo di formazione individuale e addestramento può prevalere sulle implicazioni involontarie di un programma retributivo mal progettato. È necessario anche curare completamente il programma retributivo.

Deve essere creato in base ai comportamenti che si verificheranno e alle tecniche di misurazione del rendimento adottate.

Gli incentivi personali e di team devono essere intrecciati in un sistema che motivi un buon discernimento nel prendere delle decisioni efficaci.

Quando hai avviato la tua attività, hai portato una chiara visione. Hai trascorso la maggior parte del tuo tempo in prima linea con i tuoi dipendenti e i clienti, adoperando i tuoi istinti per prendere le decisioni che hanno plasmato la tua crescita. Bene, ora è il momento di indicare di nuovo la strada.

La leadership è un muscolo che bisogna esercitare. E come l'esercizio, prima cominci ad allenarti e ad addestrare le tue persone verso la cultura del successo, prima svilupperai il muscolo della leadership e le vendite.

Bill Johannesen è l'amministratore delegato della Vision Werks Consulting LLC. È possibile raggiungerlo visitando il sito www.VisionWerks.com.