L’attenzione verso i clienti già acquisiti, è fondamentale per qualsiasi attività, ma nel caso di chi opera nel settore dell’automazione domestica, assume una particolare ed importante valenza.

L’integratore, che ha seguito il cliente in tutte le fasi della realizzazione del progetto di automazione, fino alla formazione conclusiva, può instaurare con lui un rapporto molto più stretto di quanto accada con altre tipologie di professionisti, diventando anche il referente tecnico per ogni problematica inerente agli impianti tecnici domestici, anche se non immediatamente legati ad un discorso di automazione. Il cliente tende cioè a rivolgersi direttamente all’integratore, invece che chiamare, ad esempio, l’idraulico, l’elettricista, il termotecnico.

Questo, se da un lato può complicargli la vita, dato che si vede costretto a fare da interfaccia per ogni genere di situazioni, rappresenta un’opportunità che, se ben gestita, permette di mantenere attivo il cliente portando a termine installazioni supplementari, attivazione di nuove funzionalità e scenari e vendite di componenti aggiuntivi.

Una prima e fondamentale tipologia di servizio destinato ai propri clienti è naturalmente costituito dai contratti di assistenza e manutenzione che, oltre ad avere la funzione di mantenere in perfetta efficienza nel tempo gli impianti domotici, permettono di mantenere nel tempo un contatto costante col cliente.

Gli interventi programmati o straordinari, infatti, sono occasioni preziose per osservare valutare il tipo di utilizzo fatto dei sistemi fornendo informazioni supplementari ed indicazioni su quali potrebbero essere nuove esigenze della clientela, da soddisfare mediante upgrade dei sistemi o implementazioni di nuove funzioni. Infatti è noto che dopo il primo periodo ambientazione nell’utilizzo dei nuovi strumenti tecnologici gli utenti iniziano ad intravedere le ulteriori possibilità che vengono offerte loro ma che inizialmente non immaginavano.

Durante l’attività di assistenza, inoltre, il tecnico ha la possibilità di verificare se le chiamate del cliente non nascondano anche qualche necessità che può essere risolta mediante un upgrade di qualche componente o eventualmente grazie all’installazione di elementi supplementari.

Esiste poi la possibilità di proporre nuovi dispositivi che l’evoluzione tecnica o l’abbassamento dei prezzi – che si verifica di solito con maggiore evidenza durante il ciclo di vita dei prodotti ad alto contenuto tecnologico – rendono appetibili.

Inoltre va tenuto presente che in fase di progettazione si rende spesso necessario eliminare alcune funzionalità o parti dell’impianto, che pure il cliente avrebbe voluto, per impedimenti tecnici o di budget: adesso è il momento di tirare fuori dal cassetto gli appunti e le note che erano stati presi in occasione dei primi colloqui in vista del dimensionamento del progetto.

Sulla base di queste informazioni sarà possibile offrire nuove soluzioni tecniche che avranno buone possibilità di accoglienza da parte del cliente; una buona strategia da seguire può essere quella di suddividere un grosso progetto in parti “digeribili” con maggiore facilità, di cui la parte iniziale rappresenterà, ad esempio, l’implementazione delle funzioni di sicurezza e risparmio energetico mentre progressivamente ne verranno aggiunte altre, concordando con il committente come suddividere e con che tempistica effettuarle. Si evidenzia qui l’importanza di un impianto progettato per essere scalabile e consentire, anche dopo molto tempo, l’espansione grazie ad elementi aggiuntivi o l’interfacciamento con nuovi dispositivi.

Un’altra categoria di servizi da proporre utilmente ai clienti acquisiti è rappresentata dai contratti di assistenza remota per monitorare costantemente lo stato degli impianti: se da un lato è richiesta maggiore organizzazione da parte dell’integratore, dall’altro gli utenti avranno la sicurezza di un occhio esperto sempre puntato sulla propria casa, pronto ad intervenire se necessario.

Questo tipo di attività è principalmente orientata alla security, cioè al controllo degli ambienti allo scopo di intercettare eventuali accessi non autorizzati negli ambienti monitorati ed intervenire di conseguenza, inoltrando una segnalazione alle forze dell’ordine o ai proprietari, ma può anche essere focalizzata al controllo dell’efficienza degli impianti e dei dispositivi tecnologici per prevenire quanto possibile i guasti, anticipando ad esempio gli interventi di manutenzione o scadenzando opportunamente quelli di sostituzione programmata delle parti soggette ad usura, evitando quindi blocchi o interruzioni.

La cura nei confronti dei clienti già acquisiti, parallelamente agli sforzi rivolti alla ricerca di nuovi, risulta perciò doppiamente utile: all’installatore ed integratore, che si assicura una importante percentuale negli introiti della propria attività, ma anche allo stesso cliente che viene posto al centro dell’attenzione ottenendone in cambio un servizio di alto livello qualitativo e la sempre perfetta efficienza della propria abitazione domotizzata.